Hasta talebinden randevuya: Klinik satış hunisini ölçmek
Hangi aşamada hasta kaybettiğinizi bilmeden reklam bütçesini artırmak, delik bir kovaya su doldurmaya benzer. Satış hunisinin aşamaları ve her aşamada bakılması gereken rakamlar.
Birçok klinik başarıyı ay sonunda kaç form geldiğine bakarak ölçer. Oysa form, yolculuğun sadece başıdır. Asıl soru şudur: Gelen 100 talepten kaçı konuşmaya, kaçı değerlendirmeye, kaçı randevuya ve kaçı tedaviye dönüşüyor?
Huninin beş aşaması
- Yeni talep: Form, WhatsApp mesajı ya da arama. Kaynağı (hangi reklam, hangi ülke) kayıtla birlikte tutulmalı.
- İletişim kuruldu: Hastayla ilk gerçek temas. Burada bakılacak rakamlar yanıt süresi ve ulaşılabilen hasta oranıdır.
- Değerlendirme: Fotoğraflar, temel bilgiler ve ön teklif. Bakılacak rakam, değerlendirmeye geçen talep oranıdır.
- Randevu: Görüntülü görüşme ya da klinik ziyareti için tarih belirlendi.
- Tedavi: Hasta geldi ve tedavi oldu. Gelir burada oluşur.
Her aşamada sorulacak soru
- Talep çok, iletişim az mı? Sorun yanıt hızındadır. İlk yanıt otomatikleştirilmeli, satış ekibine anlık alarm kurulmalıdır.
- İletişim var, değerlendirme az mı? Hastadan istenenler net olmayabilir ya da takip yapılmıyor olabilir.
- Değerlendirme var, randevu az mı? Teklif, güven unsurları ya da itiraz yönetimi zayıf olabilir.
- Randevu var, tedavi az mı? Hatırlatmalar, seyahat planlaması ve randevu öncesi iletişim gözden geçirilmelidir.
Kaynağa göre bakmak
Aynı huniyi reklam kaynağına ve ülkeye göre ayırdığınızda tablo netleşir. Bir kampanya çok form getirip az randevu üretiyorsa, bütçeyi daha az form ama daha çok hasta getiren kampanyaya kaydırmak mantıklıdır. Bunun için her talebin kaynağıyla birlikte CRM'e otomatik kaydedilmesi gerekir.
Kısaca
Huni görünür olduğunda tartışma "daha fazla reklam" yerine "hangi aşamayı düzeltmeliyiz?" sorusuna döner. Çoğu zaman en hızlı kazanç reklamda değil, talepten sonraki ilk adımlardadır.